清晨,激光測距儀的數(shù)據(jù)不斷被寫在繪圖本上,不大一會兒功夫,兩套明裝暖氣的方案草圖已然成型。他言簡意賅的向客戶分析兩套方案的優(yōu)缺點,了解客戶的需求后,果斷推薦了優(yōu)先方案!皝砹3家,你這個解決方案真正解決了我糾結(jié)的點,不錯!”他禮貌向客戶告別,趕赴下一個約好的客戶家測量現(xiàn)場。
夜幕降臨,他教會客戶家的所有人使用暖氣:升降溫度,開關(guān)鍋爐等等日常操作,還順便回答了客戶家剛上初中的小男孩提出的科學(xué)“難題”,收獲了滿臉的崇拜。在確認了大家都會使用之后,和同事一起向客戶告別離開。室外寒風(fēng)陣陣,客戶家的溫度漸起,他們收獲一份感謝而歸。
每一年冬天,這樣的情景在眾多舒適貓合作伙伴的客戶家中發(fā)生,明裝暖氣所帶給客戶那份對比強烈的溫暖得到了眾多客戶的認可。而在這其中,銷售工程師與安裝技師作為核心的服務(wù)者,參與到了一個又一個溫暖故事的書寫中。
銷售工程師:專業(yè)贏得信任
每年的冬天都是舒適家居行業(yè)明裝暖氣的旺季,但在這個行業(yè)旺季中,各家的情況卻不盡相同:有的卻寥寥無幾,無人問津;有的客戶源源不斷,甚至排隊。這些源源不斷到來的客戶,正是眾多優(yōu)秀銷售工程師努力的結(jié)果。
優(yōu)秀的銷售工程師,是對服務(wù)流程踐行得最好的一類人。這些在別人眼中或許顯得呆板,有些環(huán)節(jié)沒有必要的標準流程,在他們手上,卻能被完整的執(zhí)行出來。從前期銷售咨詢到現(xiàn)場測量、方案書制作、合同簽訂等每各個環(huán)節(jié),每一步都嚴格按照標準來?匆砸惶住按舭濉钡牟僮,給了各個配合環(huán)節(jié)明確的信息和指令,各個環(huán)節(jié)有條不紊的進行,避免了錯誤,最終也贏得了客戶的認可。
優(yōu)秀的銷售工程師,是有效溝通的高手。他的每一次溝通,都有其自身價值。比如同樣是詢問家庭成員的信息,有人只會問“有幾位家庭成員?”。他的問題則會是:有幾位家庭成員?有幾位老人、幾位小孩,具體年齡多大?這是做加法。而在解答客戶關(guān)于技術(shù)問題的提問時,則會用生活化的語言,輕松且清晰的讓人了解,而不會背大段大段的技術(shù)語言,讓客戶聽不懂,這是做減法。高效的溝通成就高品質(zhì)的方案,他所提供的方案更貼合客戶的需求。一來二去,他的老客戶介紹越來越多,“轉(zhuǎn)介紹”自然而然,工作越來越輕松,但收入?yún)s越來越高。
安裝技師:匠人精神成就作品
三年暖通行業(yè)的安裝技師,同樣是安裝差不多的設(shè)備,使用著差不多的工藝。有人成了大師傅,拿著早已過萬的工資,帶著幾個學(xué)徒。有人繼續(xù)著日復(fù)一日的工作,看不到希望。
決定一位安裝技師成長的,并不是高深的技術(shù),而是把每一個工地當成作品的匠人精神。
好的安裝技師,一定是對施工標準及流程嚴格執(zhí)行的一類人。經(jīng)過反復(fù)實踐形成的施工標準及流程,在他們眼中,首先是虛心的接受,標準要求精確到1mm,就會精確到1mm。而不是提出異議:2mm也沒耽誤事呀?進門就穿鞋套,而不會辯解說:客戶說了可以不穿。看起來,這些人似乎沒什么自己的主見?或許事實并非如此,對流程的尊重,恰恰是他們很有主見的體現(xiàn):在這個不少人都是“自由散漫”風(fēng)格的群體中,用正規(guī)的標準要求自己,其實才是少數(shù)的,有主見的人。
好的安裝技師,更是把每一個工地當成作品的匠人。在施工標準的要求之上,他們一直在做的,就是對標準的超越!白龅帽葮藴室蟮母,做得比客戶期待的更好”,或許他們并不會這么書面的表達,但他們的行動正是在如此力證。安裝暖氣片,光肉眼可見的橫平豎直還不夠,還得是水平儀也檢查合格的才罷休。門背后的管路,客戶都說了不用那么麻煩,沒必要和顯眼處一樣費勁,反正平常也看不到。但他們硬是要做得和顯眼處的一樣好!斑@是我干的活兒,不能讓任何人說個不字”。
舒適貓:以人為始,以人為終
以專業(yè)水平贏得客戶認可的銷售工程師,以匠人精神成就每一個工地的安裝技師,是明裝暖氣季的成功者的代表。而追溯這些成功者的原因:平臺賦能+個人成長是成功的關(guān)鍵。二者相輔相成,缺一不可。
舒適貓作為面向舒適家居行業(yè)經(jīng)銷商及廣大消費者而提供的一站式舒適家居服務(wù)平臺。所提供給合作伙伴的遠不止貨品這么簡單:在這個體系化的服務(wù)平臺中,非常核心的一個關(guān)鍵詞是人。對于合作伙伴的人員的培養(yǎng),從來都是舒適貓工作的重心。從銷售流程到安裝流程、從溝通能力到實操水平、每一項都講究專業(yè)化、體系化、標準化的傳遞,正是這種“正規(guī)軍”的訓(xùn)練手法,讓舒適貓的團隊體現(xiàn)出一種超越同行的專業(yè)氣質(zhì)、成為行業(yè)中的優(yōu)秀代表。
與之相伴隨的,則是這樣的團隊氛圍下,每個人所呈現(xiàn)出的崇尚專業(yè)的上進心。銷售工程師對于產(chǎn)品知識的深刻理解、銷售工具的靈活運用、銷售技巧的信手拈來,其內(nèi)在驅(qū)動力無一不是對自我的要求;同樣的,安裝技師對于施工流程的熟稔,對工藝的精益求精,也是緣于此。這份上進心并不高深,歸根到底,是對美好生活的向往。
這一切的背后,與舒適貓對行業(yè)、對業(yè)務(wù)模式的理解息息相關(guān):在這個技術(shù)含量較高的行業(yè)里,人才是重中之重。
“盡我所能,賦你全能”的核心理念下,關(guān)乎人才成長的,正是:以人為始,以人為終。 |